1、没有公司，只有人
如果是你将产品销售给某个经济实体（如公司、工厂、批发商或零售商），而不是直接销售给消费者，那么创造出色销售额的首要法则就是：没有公司，只有人。你不是将产品卖给某个没有生命的、依靠量化数据来作出纯粹理性决策的机构，而是卖给人——感情丰富同时又不太理性的人（或人们）：他们所做的决定，在很大程度上也依赖于他们晚上在家时作为消费者所做出的自我的、个性化的、非理性的行为。
2、让你的客户知道，你会为他挺身而出
我会向每个潜在客户传达这样的信息：如果你聘用我，你就拥有最投入、最富有活力、最忠诚的服务提供商。我会倾尽所有的技能和潜能来满足你的需要。为了满足你的需要，我会比你自己更加努力。如果有必要，我会为你挺身而出。
3、达成交易的五大要素
（1）你必须展示自己的能力：你的产品很好，你很聪明也很友善，你将提供优质的服务。这是最根本的要求，如果你做不到这一点，其他的都没用。但是单凭能力无法达成交易，因为你所有的对手也都很有能力。
（2）你必须表明自己与客户感同身受。
（3）你必需让他们相信，你会为他们挺身而出。
（4）你必须说明：你不是非他们不可。换句话说，你越是自抬身价，就越能成交。
（5）让客户感到愧疚，从而将你对他本人的兴趣转化为他对你的义务。
4、没有人，只有人的感受
“关于市场营销，你只需要知道一件事。你要卖给顾客的是9.525毫米的洞穴，而不是9.525毫米的钻头。”顾客不是购买产品，他们买的是满足感。在某个层面上，他们的需求是确实的，他们需要这个洞穴。更深入地说，他们的需求是精神上的：我希望朋友看见我开奥迪车，抽万宝路香烟，而我本人就像万宝路广告上的西部牛仔那么酷。孩子和我去看球赛，并告诉的朋友，是“爸爸带我来的”。
5、价格和推销用语要因客户而异
就连那些有几十年经验的消费品公司，尽管他们一再地细分消费者，但仍有许多未开发的商机。它们现在才开始考虑服务端细分问题——如何通过不同的渠道销售，为消费者提供哪些可选渠道，同一产品的不同支付方式和折扣方式以及如何切分产品本身等等。
6、检讨你的销售方式
最大限度地增加销售额的关键在于，将销售过程看作某种外在的复杂过程，这个过程给你提供了无穷无尽的机会，让你不断提升自己。你周围都是榜样：你要研究他们，向他们学习，借用和窃取他们的优点。要想让销售额再涨20%，你就必须从这些人身上学习，而不是靠运气或学习凡夫俗子干事的方式。
每当我丢掉一笔生意时，我都会强迫自己思考失去它的真正原因。在哪个重要关头我提了不当的条件或说了错话？然后，我会下决心永远杜绝那样的错误。
7、客户的嗅觉非常灵敏
你必须用各种方法告诉客户，如果他们从你的公司购买产品，他们不仅会感到满意，而且会收获惊喜。你可以通过多种方式传递这个信息：语言、语调、姿势或通信。
如果你表现出100%的信心，客户就会感到非常放心。如果你表现出95%的信心，他们就会开始焦虑。
潜在客户会问你很多问题，你提供的每个答案都可能流露出迟疑。要集中注意力，不要迟疑，始终要自信满满。
当潜在客户询问你的公司是否能够满足这种或那种需求时，唯一正确的答案是：“没问题。”在你离开客户的办公室之后，你有大量的时间可以研究如何满足那种需求。
8、二次销售始于成交之时
你只需要将客户对你的这种信心转化为更多的交易。从我做成首笔交易的时候起，我就会开始问：
a、我的公司里有没有能够让这个客户受益的其他产品或服务？
b、我应该通过哪些方式，直接或隐晦地向客户介绍这些产品或服务？
c、如何拉拢我与客户之间的关系，以达成其他交易？
9、销售是设法引起别人注意的业务
在成功的销售过程中，你需要向潜在客户施展各种魅力，魅力指的是个人气质、举止、讨人喜欢的个性、幽默感以及对时局和世界大事的适当兴趣。它意味着成为良好的倾听者和讲述者。此外，它还意味着穿戴得体、身体健康并适当地打扮自己。
10、要的越多，你得到的也越多
会哭的孩子有奶吃。
人最简单的销售原则就是抬高要价：比你以前得到的更多，比客户的报价更高，比你认为应得的更多。
11、价格，你定价太低
大多数公司本能地以收益、销售和业务量为导向。但他们并没有实现利润最大化。
定价的首要原则非常简单，但也经常被忽略，那就是确保你的要价是客户愿意支付的最高价格。我们往往对客户的抱怨太过于敏感。然而，通过涨价能够获得巨额利润，所以要充分利用这个方法。
12、先定价，再定产品和服务
多数人都会先确定销售内容，然后再制定尽可能高的价格。事实上，最应该做的事情是，弄清客户愿意支付的价格上限，然后根据这个消费水平来确定合适的产品和服务。这样，我就能从每个客户那里获取最高的价格和收益，并尽可能地提高公司的整体收入和利润率。
13、问客户：“你愿意付多少钱”
轻松地要求客户报出价格，学会不要自己报出产品和服务的价格。记住下列人类行为学的特点：永远不要低估直接提问的威力。如果你直接提问，语气也很坚决，大多数人都会不由自主地照实回答你。
沉默可以成为极其有效的谈判工具。记住这个谈判原则：“在报出价格以后，首先开口的那方就会输掉谈判。”当你要求客户报价时，客户可能会犹豫不决、支支吾吾或含糊其辞，此时只管保持沉默。不要试图帮助客户摆脱尴尬的局面。不要说任何话。你的沉默表明了你的信心和决心。更重要的是，沉默会迫使对方开口。
14、价格倾斜——捕获客户的剩余价值
在我的产品线中，我如何创造相对较小但看上去很大的价格差异，从而让每个消费群体按照他愿意支付的最高价格来付款，也就是说，获取客户“剩余价值”?
价格倾斜是面向大众市场的，而“要客户报出价格意向”则是面向商业或工业市场。不管采用哪种方法，其目标都是为了让客户根据他愿意支付的最高价格来付款。
15、关键——拿到可能的最高价格但又不失去任何客户
在直接和客户谈价格时，说话要小心谨慎，保持分寸。要尽量将价格抬高，但不是发出最后通牒，迫使客户接受或拒绝。相反，在询问客户是否愿意购买并愿意支付多高的价格时，要始终让客户只能回答“愿意”或者“愿意，但要价格低点才行”。这样，你就不会失去任何一个客户了。
16、谈价格要保持尊严
谈价时采取的态度应该是话不多、很专业、实事求是。“哦，这是有关其价格的部分数据，但你我真正关心的是提供专业的优质产品和服务。”
保持尊严所得到的必然结果，就是在交易过程中尽可能推迟报价。如果客户不谈价格，就不要谈到价格。如果你首先谈到价格，这就表明你对价格感到紧张不安。你不谈价格就表明你对自己的产品很有信心，这样，客户就会给你一个好价钱。
17、记住——价格与成本无关
18、市场营销是战略性成本——无论生意好坏，营销费用都要超过竞争对手
在生意场上最大的忌讳之一是只专注于收入，在市场营销上花费不足。营销成本是战略性支出，而战略性支出是保障公司长期 运转的血液。无论公司的经营状况如何，都必须维持公司的营销开支。公司处境艰难时，可以削减所有其他的成本，但绝对不能削减营销成本。
19、敢于使用猎枪
如果你有好东西出售，只要有利可图，那就尽量向各种地区、渠道和类型的客户推销它。首先算一笔账，然后尽量将网撒开，只盯住那些会购买的人群，不要在乎是不会买。
20、投资你的销售团队——没有什么投资会比这得到更大的回报
什么是销售投入？
（1）确保你有足够的销售人员。
（2）确保销售人员在与客户拓展业务，而不是在处理行政管理工作和其他事情。
（3）雇佣足够多的低薪办事员来帮助销售人员。这能让销售人员腾出时间来与客户打交道。
（4）根据利润（而不是销售量）给销售人员支付薪酬。
（5）雇佣了解销售和盈利技能的销售人员，而不是“了解产品”的销售人员。真正懂得销售技能的员工非常宝贵，相比之下，任何人都有能力了解产品线。
参考文献：《Double Your Profits In Six Months or Less》