上一篇，我们聊了下服务成交的第一阶“满足客户期待”，其实就是做好一个合格保险代理人的基础工作。如果你说，我还想继续在客户维护上发力，拉开跟同行的距离，这一篇我们继续进阶，从6个角度入手，再次打开客户维护的思路。
如果第一阶的服务你都完成得很好，那接下来就可以继续进阶，去完成“超出客户期待”的服务，也就是做一些专业上的延伸服务。我同样为你做了一个系统的梳理，包括这样几条：
我们一条一条来聊一下。
1.做 客 户 的 理 财 顾 问
别忘了利用你的信息优势给客户提供一些理财建议。
比如，你的企业家客户遇到了融资难题，你会怎么帮他？我们都知道保单的现金价值是可以用来贷款的。但很多代理人不知道，除了保单的功能之外，还有很多跟保险相关的融资渠道可以帮到客户。
我经常跟客户说一句话：“让你获利，是我最大的动力。”这里说的获利不仅指保险，还包括我的专业可以触达的一切服务。因为他赚了更多钱，才会从我这里买更多的保险。
2.做 客 户 的 健 康 顾 问
现在各保险公司平台都有很多可以服务客户的现成的工具，只不过你没很好地利用起来。比如，有些平台上就有一些特殊的付费项目，像199元包全年的医疗服务，这一年内只要你发生任何疾病，保险机构都会帮你联系最好的医院和专家。
我们经常说，钱能解决的问题，都不是问题，通过这个服务我想让客户知道，当你需要看病时，真的不用那么辛苦地找人，找医院，消耗自己的人情。你只需要一个推荐动作，就能替客户解决这样一个后顾之忧。客户都很喜欢这个服务，因为一旦他们用上了，都会非常感激我。
3.每 月 送 客 户 一 本 畅 销 书
我个人很喜欢读书，平时还会加入一些读书会。 一是为了给自己充电；二是为了结交人脉；三是为了筛选一些好书送给客户。
每个月我都会列一批客户名单，为他们寄出我精选的畅销书。比如，7月，我送给客户的书就是梅耶 · 马斯克写的自传《人生由我》。首先，我个人很欣赏梅耶 · 马斯克的人生经历，她是很多精英女性的偶像。 所以把它送给我的那些高端女性客户，其实就是跟客户产生共鸣和传递价值观的一种方式。
再比如，之前我还送过著名财经观察家秦朔写的《无止之境》，讲述的是平安公司的成长之路。 当时我参加新书发布会，专门买了100本请作者签名，然后转送给我的客户。 签名版的书大家一般都会收藏起来，那些对商业感兴趣的客户，也会通过阅读这本书，再次感受到平安的企业价值，增加对平安的信赖感。记住，客户对公司的信赖，最后都会加持在代理人身上。
通过这两个小例子你会发现，我选书其实是有标准的，可以归纳成三点：
第一 ，选当季畅销书。客户容易有兴趣，也能帮你们建立一段时期的共同话题。
第二，选对个人品牌有帮助的书。如果书跟你直接相关最好，如果没有，就尺量选代表你的价值 观和兴趣的书，这能间接加深客户对你的了解和信任。
第三，选一些跟保险行业有关的书。这样能让客户对保险有新的认识，让客户自己体会和发现，比你直接去讲好得多。
所以，赠书是一种低成本，但是强联系的客户服务方式。当然，你赠书的客户，一定得是那些爱学习，爱读书的人，这样他收到书才会更珍惜，才会真的去读。很多代理人根本不做筛选，无差别地给客户寄一本。但那些对书无感的人，你送出去也是徒增负担，客户随手就扔掉了。
你要时刻提醒自己，服务的目标是提供对客户有价值的服务，而不是提供看上去有价值的服务。
4.每 月 组 织 一 次 线 下 聚 会
每个月，我都会邀请一位当月过生日的高端客户来参加游艇会，我会提前布置好生日趴，气球、鲜花、美酒都准备好，让客户呼朋唤友地来游艇上玩半天。这是不是比定期在餐厅请客户吃一顿饭的感觉好多了？关键是，我还能借着机会把客户的朋友变成我的客户。
除了这个还不够，我自己对特别高端的客户有一项额外的服务，只要年交保费多少以上的人，他每年可以免费使用5次的游艇，不管他是招待他的客户，还是举办家庭宴会，都可以当做一个很好的场地。
当然，这里我要特别提醒一下，你可能说，这个方法我复制不了。没关系，这只是我给你提供的一个思路，你只需要每个月创 造一个线下聚会的机会，并在能力范围内选择—个让客户感到舒适、特别的场地。而且聚会的主角必须是客户，你不能说：“我想请你和你的朋友吃个饭，你能不能引荐一下？这样客户肯定不爱来。”
这个思路还可以继续打开，比如哪个地方举办了论坛，我也会购买一批门票，送给我的客户，请他们来学习交流。这都比吃顿饭强多了。
5.每 年 组 织 一 次 旅 行
旅行是最有助于建立感情和信任的方式。
我自己的爱好就是旅行。既然每年都要出去玩， 那独乐乐，不如众乐乐，反正我自己也要规划， 为什么不带上客户们一起呢?几乎不需要多花任何费用。只不过多做一些定行程、邀约、组织的工作。
你可能不相信，每次旅行回来，都会迎来成交的一个小高峰。
我记忆最深刻的是前几年的云南之旅，那年一起旅行的有12个家庭，我们一起朝夕相处了十几天，他们对我的带队都特别满意。当时我只跟里面的一对夫妻认识，回来后，有10个家庭都成了我的客户，最大的一个客户在我这里年交保费—千多万，最小的一个客户也年交保费几十万。
为什么大家这么快就对我产生了信任和好感呢？其实我私下做了很多事：
比如，我会提前做一些攻略，帮大家订好酒店，一到机场就把打印出来的完整计划发给每个人，当时大家一下子就会对我另眼相看。出发前一天晚上，我给每个人买了一套旅行装的牙刷、牙膏、杯子。因为我在网上查到，云南的酒店是不提供这些的。不管他们带不带，万一有人没带呢，我做的这个准备就会让周围人感觉很亲切。 我还了解到那边比较干燥，就多带了一些面膜。 这些都会成为一个小型的社交工具。
当然，我做这些也不是以成交为目的的，做这些时，其实是为了帮助自己养成一个服务别人的心态，让大家知道我是一个服务心态和服务行动都很好的人，这样等他们知道我是做保险的时候，也会自然地把这种感受迁移到我的专业上。
6.做 客 户 的 红 娘
保险这个行业有个特点，你可以接触到各个行业的人，而且大部分年纪比较轻，没结婚。保险行业还有一个便利，就是可以真实、具体地了解—个人的生活状态。所以，代理人非常适合做相亲绍人。
婚姻是人一辈子的大事几，如果你撮合成了，那你可以说是这两大家子的贵人了。保险成交，不就太容易了吗?
你知道我做这件事几认真到什么程度吗？为了当好客户的红娘，我会专门了解生辰八字、生肖匹配，听上去不科学，但很多客户是在乎这个的。 还有，只要我的客户单身，我都会征得对方同意后，把信息收录到一个专门的档案里。这几年，我已经撮合成了七八对。不管从我个人，还是从维护客户的角度看，都非常有成就感。很多客户因为这一层关系，从此就变成了我的终生的忠诚客户。
以上就是服务成交的第二阶需要完成的一些动作。你当然可以直接照做，也可以顺着这个思路做一些方式方法上的创新。总之就是把服务渗透到客户的工作、旅行、生活的方方面面，利用你的信息和资源优势，为他们解决好保险以外的问题。
如果你问，把“超出客户期待”的服务都做到位了，我能达到什么业绩？能做到以上几点的，年保费基本都做到了500万以上。
所以，成交其实没那么难，知道方法的人很多，但能躬身去做的人很少。赶快把这张列表打印出来，照着去做吧。